零售商的宿命：“馬太效應”下的淘汰賽！

作為農資（zī）應用領域後一公裏的重要群體——零（líng）售商，在農業技術推（tuī）廣體係中的作用（yòng）至關重要。
目（mù）前的零售商（shāng）概況如下：從數量上來講（jiǎng），截止2018年6月（yuè）19日，中國大約有2851個（gè）縣， 41636個鄉鎮級。假如按照一個鄉鎮有30-40家零售店的（de）話（huà），國內大概有150萬左右零售（shòu）店。從類型上（shàng）來看（kàn），目前的（de）零售商群體大致分為四類：
一是重價格。這（zhè）類零售商賣貨價格低，貨源雜亂（luàn），客（kè）戶（hù）群體也散碎（suì）。本來生意做得好好的,非要用低價去（qù）銷售熱門產（chǎn）品來招攬客人,這（zhè）樣等於把市場搞亂,搬（bān）起石頭砸自己（jǐ）的腳；
二（èr）是重品牌。這類零（líng）售商善於和大的平台和企業合作，主要銷售品牌產品和（hé）套（tào）餐，這（zhè）類零售商對廠（chǎng）家依賴性（xìng）強，一旦離開廠家支持，經營容易陷（xiàn）入困境；
三是重（chóng）關係（xì）。零售商和（hé）農民的關係走得近，容易打成一（yī）片，但（dàn）容易陷入賒銷泥潭，轉型困難；
四是重服務。這類零（líng）售商往往從事農資（zī）多年，是某一區域的翹楚，他們了解作物和當地病蟲草害發生（shēng）規律，常常以技術服務帶動銷售，解決農民問題，這類零售商是未來零售業（yè）的主（zhǔ）體。
去年（nián）是農（nóng）資零售的（de）平台化經（jīng）營轉型之年。轉型一（yī）年後，農資（zī）零售商（shāng）日子如何了（le）？
是什麽加速了淘汰賽
近兩年（nián），隨著行業的發展，倒逼“新”的零售商群體扮演的角色增多。既要提供產品、技術服務，又要（yào）善於維護好關（guān）係，這顯然是不小的挑戰。與此同時，賒銷、氣候風險、用工難、農藥經營許可證的門檻、農戶個（gè）性化需求、農民種地投入意願低，環保高壓下，農資價格上漲，利潤（rùn）壓縮等等，都（dōu）讓零售商的經營雪（xuě）上加霜。有人說，誰離農戶近，誰就掌（zhǎng）握（wò）了農資的未來。這句話是對零售（shòu）商大（dà）的鼓勵。但現實是，離農戶近的（de）未必能活得滋潤。采訪中，不少零售商表（biǎo）示（shì），現在麵臨的問題（tí）太多了，賒銷是（shì）頭號痼疾，別人賒銷你不賒，可能就意味著客流的減少。有些種植戶一年到頭（tóu），種什麽都不掙錢，不賒銷也不忍心，但（dàn）是年底催（cuī）賬的時候真是苦不堪（kān）言。
賒銷的生意，越（yuè）做（zuò）越累了，難以為繼！拒絕賒銷，邁出 步是艱難的，隻是當（dāng）你變得堅決（jué）的時候，種植戶也回學著接受現金付款的時候，你會發（fā）現，原來一切沒有想象中的糟糕！除了賒銷，零（líng）售商的招人也是一大難（nán）題。尤其是對一些沒有規劃的零售商而言，招（zhāo）什麽樣的人，招多（duō）少（shǎo）心裏壓根沒譜。實際上，先（xiān）招幾個人，再把生意給做大（dà）的想法不可取的。正（zhèng）確的做法是把生意做大（dà）了，然後招幾個人，這才是對的。招人方麵，零售商不要盲目冒進，衡量好自己的實際情況，再做人員的補充。這樣才能慢慢地走上正規（guī），進行係（xì）統化、企業化（huà）的運營。除了這些（xiē）外在因素，有些零售商（shāng）作死的幹法也（yě）是加速他們（men）死亡的主要原因，比如貪婪、礙於情分（fèn）、不敢承（chéng）擔風險等，這些都能成為（wéi）壓倒零售商的後一顆“稻草”。
近兩年，隨著種植大戶的崛起（qǐ），以利潤大化和擴（kuò）大再生產為（wéi）目（mù）標的種植大戶，在一（yī）定程度（dù）上與農資零售商的目標相衝突，原（yuán）本是客戶直接變成競爭對手，這（zhè）也壓縮了零售商的生存空間。
新零（líng）售時（shí）代的必然洗牌
傳統農資這幾年生意不好做，做得好的（de）也就隻能夠維持（chí）銷量，更關（guān）鍵（jiàn）的是，還看不清前景。搞了這（zhè）麽多年農資經營，打交道多的就是農民、熟悉的就是種地的事了。何況，這幾年，打藥隊也開始賣藥了，機播手把種子、化肥也包了，做托管的從種到收需要的東西都解決了。就連做農產品收（shōu）購的（de）、給農戶放（fàng）貸（dài）款的，也都想賣點農（nóng）資。對零（líng）售商而言，好像一（yī）夜之（zhī）前出來了好多競爭對手，甚至都（dōu）不知道他們在哪裏，悄無聲息中，銷量就（jiù）沒了。
轉行做其他的（de），風險更大，繼續幹下去，前途渺茫。大環境如此，倒逼農資經營進入新零售時代，隻有全新的思路和方法才能洗牌、重生。
如（rú）今農資零售行業的規則已（yǐ）經變了，等（děng）靠要（yào）和坐商必然在洗牌期中洗掉。那些適應潮流，能夠運用現款、托管、代（dài）工、訂單農業（yè）、技術（shù）承包、品牌專供等經營模式的零售商注定要成為未來零售行業的主流（liú）。
為此，青島厚天總經理王英奇認為，未來的農資零售（shòu）行業，越集（jí）中越有競爭力，成本（běn）優勢、規模優（yōu）勢、品牌（pái）優勢、產品優勢、資本優勢、技術優勢、配送優勢、抗風險優勢，以（yǐ）及政府監管扶持的優勢等也都會凸現出來，按配送半徑來布（bù）局農資零售店（diàn）的時代可能真的就會來了！
零（líng）售商的出路在（zài）哪？
這個問題其實不難回答：找準客戶痛點，解決問題是關鍵！因（yīn）為零售商經營的終目的是要滿足的是客戶需求（qiú）的。但在滿足顧（gù）客需求的過（guò）程中，什麽才是重要的？每天農資老貓曾說過，很多零售商的（de）生意不好做，缺的不是思路、方法和資源，而是行動（dòng），如果沒（méi）有行動，即便機會擺在你麵前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡（fán）動一動，就會有生存的希望。欣慰的是，意識到現實的零售（shòu）商越來越多，他們開始主動求（qiú）生，奮力（lì）一搏！
1、遵（zūn）紀（jì）守法：農資經營的前提
在農藥經營許可證這一門（mén）檻麵前，不知道要死掉多少農資經營店。但為了生存，政策麵前誰也不敢越雷池半步，因為就這（zhè）一條規定：未取得農藥生產經營許可證的，直接負責（zé）人員（yuán）10年（nián）內不得從事農藥生產、經營（yíng）活動，就讓多少農資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定（dìng），是為了規範整個農資經營，不遵（zūn）守勢必要受到懲（chéng）罰。
2、下田：工作一線有神靈
下田要有毅力，三天打魚兩天曬網，沒用！零售（shòu）商與農民離得近，每天的下田頻（pín）率基本決（jué）定了經營的狀況。有人說，如今（jīn）不是農資不好幹了，而是我們沒有幹好。當病蟲害發生越來越嚴（yán）重，趨勢越來（lái）越沒（méi）有規律，不到田間地頭實地考察，拿（ná）什麽方案去應對？03
產品效果：眼見為實有說服力
市場需求一直（zhí）在變，零（líng）售商對產品不應再追求多而雜，大而全。要明白針對農戶能（néng）有效解（jiě）決問題的產品才有市場。人都（dōu）不是（shì）傻瓜，在交（jiāo）錢（qián）之前都會考慮，這個產（chǎn）品到（dào）底怎麽樣？能給我帶來哪些收益？歸根結底，隻要看到效果，看到增產（chǎn），農戶終還（hái）是認可（kě）的。04
農技服（fú）務：和農民建立（lì）粘性佳紐帶
農戶種地（dì）怕兩個問題：一是地（dì）沒種好，二是種好了賣不上好價錢。現在所有農資（zī）經營不僅僅是一個簡單的我賣你買的交易，而是需要一定的農（nóng）技指導做配套服（fú）務。05
聚焦：做區域的老大
零售商的（de）性質決定了他們很難做（zuò）到（dào）全國大，但是做精做專是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區域，聚焦作物，聚焦種植戶（hù），集中優勢兵力搶（qiǎng）占市場。聚焦作物，就要在這（zhè）個作（zuò）物上多下功夫，能真正解決各種（zhǒng）生長難題，幫助（zhù）農民達到豐產豐收，讓農（nóng）民（mín）遇（yù）到問題的時候， 個能想（xiǎng）到你，把自己打造成一張名片，塑造自己的品牌（pái），這樣才能不（bú）被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流轉的加速，今後土地將越來越集中到大戶手（shǒu）中，種地大戶有規模優勢和政策補貼，他們有利可圖，自然會投入更多農資成本去把（bǎ）地種好，因此隻要抓住一個（gè）大戶，比以前（qián）10個小（xiǎo）戶更省心、更有價值。