農資（zī）市場可謂是很糾結，如何才能做到廠、商、農三者（zhě）的真正共贏？

近年來（lái），農資市場可謂（wèi）是很糾結，無（wú）論是廠商的博弈，還是經銷商之（zhī）間的惡（è）性競爭，目的無非是提高銷量、擺脫困（kùn）境、增加利潤。當然這裏麵（miàn）還有一個服務和承擔社會責任問題，但無（wú）論大家怎樣糾（jiū）結，終落（luò）腳點還是要落在農（nóng）民身上。隻有權衡（héng）好（hǎo）農民的利益，考慮到農民的接受程（chéng）度，滿足農民的需求，提高農民的購買力，才能真正撬動市場（chǎng），做到廠、商、農三者的真正共贏。
從（cóng）農民角度來看，種地成本的不斷攀升和勞動力價格的上漲，以及大宗農產品連連出現滯銷，種地效益低下，始終成為影響農民（mín）種地積極性是否能提高的重要因素。近兩年來，農產品價格持續走低，農資價格隻升不降，農民對於種地（dì），就像手捧一個刺蝟，拿不住，撂不了，農民種地積極性更是難以提高。
   山東省五蓮縣是（shì）一個地地道道的山區縣，主要農作物是春花生、冬小麥、夏玉米。瘠薄丘陵地塊占（zhàn）了很大的比重，農業基（jī）礎設施薄弱，農民種地主要是靠天（tiān）吃飯，效益低下，遇到春旱年景，幾乎連本都保不住。像春花生米價格2016年開秤價格（gé）為8.60元左右/公斤，而後越收越高，高時達到9.00元/公斤，而2017年同期收貨價格為6.40元左右/公斤，一下直降2.20元/公斤。農民惜售，盼著日後價格能夠反彈，直到（dào）2018年年後，價格（gé）毫無反彈的跡象，農民還是（shì）不舍得賣，一直（zhí）壓在家中。不是農民貪心，他們算算投資、出（chū）的力，他們心不甘呀！玉米價格也（yě）一直在1.5元左右/公（gōng）斤徘徊。
    再比如種（zhǒng）植冬小麥畝成本：複合（hé）肥170元左右，有些較好的地塊（kuài），農民還要再加（jiā）施一袋（dài）有機（jī）肥100元左右，麥種45元，農藥30元（yuán），耕（gēng）地100元（yuán），澆地100元，收割（gē）脫粒80元，不算人工費、不算平常管理，隻是大體估算畝成本就是625元，遇到好的年景畝產能達到800斤（jīn）左右（特別好的地塊能收1000多斤），折合人民幣（bì）900元左右，減去投資畝收益為275元左右。如果按（àn）人工費100元/天計算，種地就是賠本的買賣。而那些沒有水澆條件的（de）地（dì）塊，多也就是能收三五（wǔ）百斤，要（yào）是遇到特殊（shū）的幹旱年景，很多山領地幾乎絕產。
    農民之所以“收不收年年種”，就是為了能保住口（kǒu）糧。農民算算賬，種地收入還不夠化肥農藥投入的錢，他們哪來的積極（jí）性？
    據（jù）經銷商老李說，過年（nián）他（tā）回家期間（jiān），圍著他們村莊外圍轉了轉，發現坡裏的撂荒地到處都是，過（guò）去那些（xiē）靠山根（gēn）的（de）地（dì），道路稍微有些不好，沒有水澆條件的（de）耕地，全被農民撂荒了，地裏全是（shì）草，根本（běn）看不出是耕地的樣子了。這在前些年誰舍得撂荒？過去那（nà）些沒事做（zuò）到處開荒（huāng）的也（yě）不饞地了，光人（rén）家撂荒不（bú）種的，他都撿不過來。
    盡管國家每年都在增加對（duì）農民（mín）的種地補貼，但由於在實際的操作中，在很多（duō）地方這種種地補貼，實（shí）際已經變成了按人（rén）口（kǒu）均攤的一種“福利”，即凡戶口在本村的（de）農民無論是否種地，村會計按人（rén）頭平均上報種地畝數，所有農民所得補貼相同。而這種均攤法卻人為的攤薄了實際種地農民的（de）補貼，使那些根本沒有種地的農民也得到（dào）了相應的補貼。
    麵（miàn）對農民高投入低產出的現實，筆者覺得廠家和經（jīng）銷商應該（gāi）回歸理性，讓農資價格（gé）保持在讓農民（mín）接受（shòu）的程度。廠家不要故意炒作，經銷商、零售商不（bú）要加價太高。
    像眼下很多廠家早已經開始運作玉米（mǐ）夏追市場。
    從近幾年山東部分夏玉米播種地區（qū）的夏（xià）追用肥市場的（de）情況來看，農民實際購買到的（de）這類複合肥價格相對較高。
    在山東省（shěng）日照市的多家農資店了（le）解到，40%含量的這類高氮型複合肥，氮磷鉀為20-10-10或30-5-5，像這類複合肥的零售價（jià）格大多為120元/袋（40公斤），折合成噸價（jià）就是3000~3200元/噸。這還是相（xiàng）對那些正規大（dà）廠的（de）一些高端報價而言。而相對於那些低端（duān）報價的小廠貨來說，零（líng）售環節的加價還要高出許多。
    在某村一農資店看到一種玉米追（zhuī）肥，總養分（fèn）含量為（wéi）25%（氮（dàn）磷鉀為（wéi）25-0-0），說白了就（jiù）是一（yī）種單質氮肥。零售（shòu）商進價一般為60元左右/袋（40公斤（jīn）），因為該肥的包裝袋上畫了一個大大的玉米棒子（zǐ），故意誘（yòu）導農（nóng）民。農民看後覺得非常符合做玉米追肥的需要，盡管零（líng）售（shòu）價格卻（què）高達100元左右/袋（40公斤），但卻受到很多不明真相農民（mín）的認可，賣得非常（cháng）火爆。據說該價格是該肥專賣店統一製定的零售（shòu）價格（gé），還有個別地方該種複合肥還賣的價格還高。
    這（zhè）種失去理性的（簡直有點（diǎn）喪（sàng）心病狂）無端（duān）加（jiā）價不能不讓人乍舌，農民的實惠從何而來？
    我們知道，化肥（féi）是一種比較笨重的商品，在運（yùn）輸過程中除了運費之外，還有裝卸費用，從出廠到經銷商，再到零售終端，要（yào）經過幾個環節，後才能到農民（mín）手中，這裏麵（miàn）的確需（xū）要一些正（zhèng）常的費用支出，水過地皮濕，這裏麵的確有個利潤分配問題。
    但如此懸殊的批零差價到底（dǐ）落（luò）入誰手？
    整個行（háng）業不（bú）景氣（qì），使（shǐ）廠家難以為繼，中間經銷商也叫苦連（lián）連、生意難做，零售終端也（yě）唉聲歎氣，銷量萎縮、利潤（rùn）看薄，那麽（me）如此高的零售價（jià）格又是如何炒作上去的呢？是否是大家因為銷量越（yuè）少，就越抓住高價不放？近年來，全國各地都出現零售商紮堆經（jīng）營農資現象，是否與此有（yǒu）著很大的關係？每到農忙季節，化肥零售商更是遍地開（kāi）花，有很多小賣部兼營複合肥，有些收糧食、換麵的小販也賣複合肥，一些村官也參與到賣複（fù）合肥的行（háng）列當中，一些忽悠團更是拉網式的（de）掃蕩，可以說，這種零售終端高暴利是導（dǎo）致農資經營紮堆的一個大原（yuán）因。
    目前，的確有很多廠家試圖通過直銷、連鎖等形式來減（jiǎn）少中間環節，讓農民能從中（zhōng）得到實惠。這無疑是一些積極（jí）的做法，出發點是好的。既如（rú）此，為（wéi）何一些專賣店的零售價格依舊不菲？
    其實調查的一些（xiē）數據就是（shì）來源於一些（xiē）專賣（mài）店（diàn）或直銷店。這（zhè）裏麵自然有（yǒu）因為物流、倉儲、推銷人員本身費用居（jū）高不下的原因之外，是否還是因為專賣、直銷，市（shì）場就保護的好，就更（gèng）有了在局部形（xíng）成（chéng）壟斷的優勢（shì），所以就可以不顧忌（jì）農民的利益、不顧忌農民的承受能力任意高價稱雄了？
    還有近年（nián）來很多廠家（jiā）通過建立所謂的樣板田、示範園以（yǐ）促進產品銷量。不過（guò）這類的樣板田（tián）、示範園無一例外的都是通過廠家提供大量或是超量化肥堆積起來的，無疑都是要靠高投入或超高投入（rù）才能實現的。
    因此對這類（lèi）觀摩會是否能夠真正讓（ràng）大多數農民認可、或能夠大麵積、大品類（lèi）複製產生懷疑，這也許就是為什麽很多現場會當場很火爆、農民（mín）也說好、事後遭冷落，農民根本不會買你的帳（zhàng）？其中一個重要原因就是農民根本就不想投入這（zhè）麽多，他覺得這樣做不值得、不劃算，因為農（nóng）民心裏有一筆自己的（de）帳。
近（jìn）年來很多廠家都在（zài）搞（gǎo）這類的示範園、試驗田等，要麽讓農民現場觀摩，要麽讓（ràng）經銷商參加（jiā），期間專家授課，業務員推銷，還有酒有飯，臨行（háng）還有贈品或（huò）抓獎，規模可謂宏大，場麵可謂熱烈。但效果如何？
    這種不計成本的投入，到底會（huì）給農（nóng）民（mín）帶來多少收益？多（duō）年來有關農產品過（guò）山車的事件實不可謂不多，從“豆（dòu）你玩”“蒜你狠”到“糖高宗”，再到新疆的土豆滯銷，山（shān）東的大（dà）白菜爛（làn）在地（dì）裏，這一切的一切實（shí）在不該讓（ràng）我（wǒ）們無動於衷。這些問題的出現雖（suī）說我（wǒ）們不能改變它，但（dàn）至少我們應該理智的對待他，好是盡可能的（de）回避（bì）它——理性投資，理性回報，不要期望值過高，很（hěn）多人想摘下月亮玩玩（wán），但月亮不是一直就高高掛在那裏嗎？
    廠家應該做（zuò）的不（bú）是誤導農民怎（zěn）樣增加投入，怎樣多（duō）使用化肥，而是要（yào）研究（jiū）怎樣提高農民的產出比，怎樣真正提高肥料的利用率，怎樣教會農民把（bǎ）投資掌（zhǎng）控在一（yī）個合理（lǐ）的範圍內，即盡可能用合理的投入得到合理的回報。像這種靠大肥量堆積起來的樣板田，實在沒（méi）有推廣的價值和必要，這也與我們減少化肥使（shǐ）用量，科學環保的理念背道而馳。
    廠家之所以熱衷於（yú）這（zhè）種推廣示範，無非就是為（wéi）了提高其產品銷量，他們（men）采用的方法，大多打著新型肥料的旗號，能夠增產明顯等等，說白（bái）了就是故意誘導農（nóng）民加大化肥使用量，使用量多了，增產不（bú）就明顯了嗎？再就是（shì）這種新型肥料（liào）具有解磷解鉀固氮（dàn）功能等等，能提高肥料利用率多少多少，說（shuō）的天花亂墜，故（gù）意誇大其（qí）詞，忘記了自己的社（shè）會責任。
    該怎樣讓農（nóng）民得到（dào）實惠，其實才是我們廠家、經銷商需要共同麵對的問題，也是大家需要共同擔當的社會責任，這才是終培養好後續市場的（de）根基。