農資市場新舊產品競爭激烈，老產品為什麽不上量了呢？

如今的農資市場上有各種各類的產品，新舊產品的競爭也日益（yì）激烈。有一些曆經（jīng）多（duō）年的老產品，經久不衰，但（dàn）銷量也在逐漸的下降了，這是什麽原因（yīn）呢？老產品（pǐn）為什（shí）麽不上量了呢？看（kàn）看下麵一個老產品不上量的分析吧！
一、分析問題-老產品不上量的成因
1、老產品背景分析：
老產品在市場（chǎng）上（shàng）經過若幹年的（de）上升期後，很多業務員反映老產品開始出現銷量停滯不前，難以上（shàng）量的窘境，甚至出現下滑的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意義上的“老產品”都經曆（lì）過上升期，說（shuō）明老產品有自己的優勢所在，在優勢存在的情況下，仍然有上量空間，下滑（huá）隻是業務員的“淺層”感覺。
2）至（zhì）於老產品難以（yǐ）上量甚至下滑，看似問題（tí）反映在渠道進貨層麵，但老產品（pǐn）是否真正難以上量甚至出現下滑，需要去找產品的真正使用者，即用戶（農戶）去（qù）探個究竟。
人注：業務人員經常碰到的（de）一個躲（duǒ）不開的問題是：經常被渠道牽著鼻子（zǐ）走，雖然渠道客戶反饋給業務（wù）人員的問題有時候是真實的，但（dàn）經常不全麵（miàn），要麽是過濾過的（de），要麽是表（biǎo）象的，還（hái）有很多情況（kuàng）是渠（qú）道客戶為爭取自身（shēn）利（lì）益有意誤導你（nǐ）。
2、老產品上量需要解決的幾點問題：
1）分析老產品的優勢所在，即老產品究竟好在哪（nǎ）裏？
2）老產品究竟為什麽不上量？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了還是賣不動等（děng）等
b、產品（pǐn）自身（shēn）原因（yīn）？
c、公司產品策略
d、其他
3、針對老產品不上量常見原因-渠道客戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙（zhèng）不著（zhe）錢
a）竄貨
產品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好，竄（cuàn）貨（huò）現（xiàn）象突出，經銷商惡性競爭嚴（yán）重，利（lì）潤下滑，這是普遍的邏輯關係。所以，要（yào）解決（jué）竄貨造成的利（lì）潤問題，根源在於做好市場保護。
人注（zhù）： 國外公司很多產品，都經曆過竄貨問題，一控製好（hǎo）市場，經銷商積（jī）極性馬上上來，量就上去了。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太小
針對此類抱怨，高總的經驗之談：在真正分析老產品的渠道利潤分配及公司利潤的前提下，如果果真可以在促銷上，或（huò）者其他政策支持上有空間可以（yǐ）操作的（de）情況下，這種情況是說服客戶（hù）老產品增加進貨（huò）量，增加銷量的（de）“良性陷阱”。
1:說服自己：如（rú）果公司給出促銷或者其（qí）他政策支持，有信心說動客戶，達到公司認可的（de）足夠進貨量。
2:說服公司：隻要花了公司的費用或者用了公司的政策，一定能完成公司認可的（de）銷（xiāo）量。
3:說服客戶：在盡全力申請到公司支持後（hòu），必須與客戶簽訂合（hé）同，達到一定的進貨量。
2）對產品不滿意，說產品不行，效果不行
高總（zǒng）對問題（tí）分析（xī）的很透徹：不管客戶對產品如何抱怨，或者老產品已經出現（xiàn）下滑跡象，但在市場上仍然沒有絕跡，說明老產品（pǐn）仍（réng）然有用戶認可。
本質上看，產品到底好不好，行不行，不是由渠道決定，而是用戶（農戶）決定（dìng）。真（zhēn）正確認老產品行不行，要去用戶那裏做回訪，農戶才是對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實有一些老產（chǎn）品當時是誇大效果，靠（kào）炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產品如何上量（liàng）
1、準備工作：
找足夠的用戶（農戶）做回訪，確定老產品真實的反饋。如果是真正意義上的老產品，經曆過幾年市場上的上（shàng）升（shēng），一般在（zài）農（nóng）戶那裏一定能收獲信心，10個用戶一般有7-8 個給出正麵的（de）評價，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產品的真正優勢所在。
2、分析解決（jué）：
分析不上量或者下滑的（de）真正原因所在，並給出（chū）解決方案：
 
1）客（kè）戶抱怨的產品層麵問題
a）利用回（huí）訪（fǎng）視頻，用事（shì）實說服
b）分析回訪資料，提煉（liàn）或者升華產品的（de）“賣（mài）點”，重（chóng）新點燃（rán）客戶的信心。
人注：高總及悟空老師，特別給大家闡述了（le）“賣點”概念，公司很多產品經理以及業務員，對（duì）產品缺少真正的認識，不能真正（zhèng）針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服客戶的產品優勢都是（shì）真實的，但產品準確的定位是找出需求點，即“買點”，讓農戶聽到之（zhī）後就（jiù）想買。
2）客戶抱怨（yuàn）的利潤（rùn）層麵的（de）問題
a）串貨問題：
先分（fèn）析串貨的原因，然後利用公（gōng）司的政策（cè），實行有（yǒu）力的渠道控製，將串（chuàn）貨給利潤帶來的負麵影響，降到低。
b）返利、促銷等（děng）支持力度問題：
以（yǐ）足夠的理由（yóu），跟公司爭取（qǔ）到合理的政策，與客戶簽（qiān）訂合同，保證在公司給出的合理政策下，實現銷量翻（fān）番或者達到一定的量。特別提醒：利（lì）潤層（céng）麵的問題，業務員盡量（liàng）也（yě）需要做好產品回訪工作，將產品（pǐn）在用戶層麵的認可拿（ná）給客戶看（kàn），增加自己與客戶談判的砝碼。
主要（yào）的原因是業務員沒有找到問題的關鍵所在，隻是在渠道（dào）層麵看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老（lǎo）產品不（bú）上量的真正原（yuán）因。通過“買點”思維，在加深對產品認識的基礎上，利用可以爭取到的（de）公司資源，與渠道客戶談判，終（zhōng）達（dá）成銷量提升。利用以（yǐ）上方法，一般都能達到（dào）老產品上量，而且這是廣（guǎng）大同仁用經驗驗證（zhèng）過的。