農資門店：怎樣才能讓客戶再來？

從幾何學角度來說，相信大家都會認為兩（liǎng）點之間距離短，但有這麽一個故事（shì）：一個商人經過一片浩瀚無邊的沙漠時迷了路，但他認為兩點之（zhī）間短（duǎn）的距離是直（zhí）線，隻要走直（zhí）線，就一定會走出沙漠。為了走出沙漠，他在原地做了一個記號，開始向各個（gè）方向直線前進，但還是回到了原地（dì），終死（sǐ）在沙漠裏。他死的時（shí）候仍然不明（míng）白，沙（shā）漠裏沒有直線，隻有（yǒu）方向。其（qí）實，就像（xiàng）很多店鋪一樣，欲把代理的產品推銷給潛在的客戶，終讓客戶直接買單（dān），在當今社會用這種“直線”理念去經營店（diàn）鋪，經銷商顯然是落後了（le）。作為農資經銷商，需要靜下心來，好（hǎo）好地想一（yī）想，摒除心（xīn）中的“直線情結”，不盲目追求短期利益，選擇正（zhèng）確的（de）發展方向，終能讓（ràng）經銷商實現（xiàn）“讓客再來”的願望及初衷。那麽農資店鋪如何能突（tū）圍破局實現讓客再來呢？
一、塑造店鋪（pù）的“銷售”增值形象
眾所周知，很多商品本身的附加價值難以（yǐ）顯現，除了產品本身的安全、環保、綠色之外（wài），店（diàn）鋪要（yào）塑造自己的形象，特別是增加“銷（xiāo）售附加價值“來實現增值。從而建議店鋪（pù）塑（sù）造誠信（xìn）、平（píng）易近人的形象；店（diàn）鋪（pù）的導購及市場銷售人員要進行專業的“銷售（shòu）禮儀”訓練，強化“微笑服務”。大大增加了店（diàn）鋪的文化形象，提高店鋪的附加值。
二、生動美（měi）化商品的陳（chén）列
店鋪要根據經營場地及店麵的大小，對商品的品牌、風格（gé）、用（yòng）途、功能等（děng）進行分區陳列，倘（tǎng）若要給客戶（hù）一種輕（qīng）鬆、自然、心情愉悅的環境，就必須對店鋪及物品陳（chén）列進行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀。對一些（xiē）深色、淺色的商品（pǐn），要（yào）利用射燈來（lái）營造溫馨的購物氛圍；對一些比（bǐ）較光亮或（huò）“刺”眼的商品，要（yào）利用（yòng）柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客（kè）戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。
三、增加賣（mài）場的附加價值
不知大家有沒（méi）有注意一種現象：在中國三、四線城市及農村集鎮的各種商鋪，80%以上都沒（méi）有配備衛生間。前不久，筆者在做某農資市場調研時，親眼目睹了經銷商遭到被客人“放鴿子”。當時客人看完農資後，非常中意店鋪（pù）的一（yī）款產品，但就在他拿在手裏正要準備簽單時，客人問了一句話：“老板，你這（zhè）裏有洗手間嗎？”，老板馬（mǎ）上作出引導：“哦，我這裏沒有（yǒu），前麵（miàn）有一家（jiā）大超市，那裏有衛生間（jiān）”，就是這麽一句（jù）話（huà），把（bǎ）本來可以做成的生意給推（tuī）掉了。其實，這種現象的發生很普遍（biàn），而有時這（zhè）一部分人恰（qià）恰（qià）是購（gòu）物的決策者。我們反思一下（xià），為什麽“麥當（dāng）勞”、“肯德基”等一些（xiē）外國人（rén）投（tóu）資的超市，每天的客人（rén）進出不斷呢？外國人精明之處在於在購（gòu）物場（chǎng）所內能解決客戶實際問題，這個就是超市營銷“附加價值”。
四、策劃富有情感化的節日促銷活動
經銷商可在店鋪（pù）適當位置擺放具有通俗（sú）化的、吸引力的（de）POP宣傳廣告（gào）；在不同的季節和節日采用不（bú）同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春耕等時節，店鋪（pù）可策劃“光臨，就送紀念品（pǐn）”活動。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感（gǎn）動消費者，內容還要有一點（diǎn）真正“優惠”於客戶，否則，策劃出來的活動就（jiù）是失敗的。
五、從同（tóng）行或競（jìng）爭對手（shǒu）那裏找方法
很（hěn）多店鋪隻注重（chóng）從內部管理抓銷售，而不注意吸取同（tóng）行經商技巧。精明的經銷（xiāo）商，都會（huì）組織1-3個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類品（pǐn）牌產品的價格、促銷方式、銷售策略及盈利模式等（děng），並將收集資料經（jīng）過整理、分（fèn）析並結合自己營銷狀況（kuàng）和盈（yíng）利模式，進行吸取別人的“精華（huá）”去除自己的（de）“糟粕”。他們（men）有的把（bǎ）從競爭對手那裏搜集的資（zī）料（liào）拿來進行修改（gǎi）後，應用在實戰之中變成自己的（de）“銷售秘笈”和營銷模式。
六、走出店鋪做“拉（lā）引”
眾所周知（zhī），現在已不是“好酒不怕巷子深”時（shí）代了，單憑幾個現場導購，或經銷商夫（fū）妻兩人在輪流看店，經銷商（shāng）的生意（yì）是撐不多久的。因此，經銷商應建立一支精幹的銷售隊伍或自己親自，分小區（qū）、分產品、分客（kè）戶類別等（děng）走出（chū）超市或店（diàn）鋪去銷售，讓公司（sī）經銷的品牌、產品、功能等不（bú）斷地向潛在的客戶去傳播，即（jí）使在一開始（shǐ）沒有客戶上門選購，但經過一段時間推廣（guǎng）之後（hòu）以（yǐ）後，市場、知名度、品牌、公司口（kǒu）碑等都會隨（suí）之而來。
七、組織（zhī）團購和策劃（huá）場購
目前，一般品牌團購形式大致有三種：有（yǒu）自發行為團購、利用職業團（tuán）購性質的公司、利用營銷策劃機構（gòu）策劃（huá）組織團購。組織消費者（zhě）場購，是廠家或經銷商事先根據產品的新（xīn）品佳上市時間，策劃一個具有當地節日氣氛的“事（shì）件營銷”活動，來達到集中消費者，終促成集體簽單達成交易，實現走量的目的。不管是網絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓消費者能夠（gòu）在保證買到正品的情況下拿到比市（shì）場價格低的產品，讓這部分消費者把體驗這種團購得（dé）到“便宜”的（de）心得（dé），分享給親戚朋友，以此循環往複（fù）吸引客戶上門團購（gòu）消費。比如，像福建某農資（zī）品牌經銷店鋪為了吸引消費者前來光臨本店（diàn），就利用廈門索贏營銷谘詢機構給其策劃了一個“場購（gòu）”活動，並（bìng）要求總代或廠商派1-2名有團購實戰經驗銷（xiāo）售人員下去配合他們打（dǎ）團購，一場團購“打”下來，經銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實現快速走量（liàng）、吸引客戶再來購買。
八、推行定製化服務
店鋪（pù）安排有關銷售人員為有（yǒu）意向（xiàng）的客戶現場或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶定製化的（de）服務需求。江西有一（yī）經營品牌農資（zī）的（de）王（wáng）姓經銷商，就是利用“定製化服務”,將生意做得很好。為了滿足客人的（de）這種特殊服務，把肥料、種子整袋拆散（sàn）做1-40規格的小包裝，根據客戶的實際要求的數量去銷售產品。有時（shí）王老板還親自到客戶家裏及農田裏走訪查看，把每次的成功案例進行（háng）整理成冊，向來購買（mǎi）農資的潛在客戶進行宣傳，以達到（dào）吸引客戶（hù）的目的。
九、打好產（chǎn）品的組合拳
俗話說：“百貨（huò）攬百客（kè）。”即使（shǐ）店鋪不是百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源並注意（yì）隨時增（zēng）補商品的連帶產（chǎn）品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣（qì），別讓客戶買了（le）你（nǐ）的農藥，卻配不到合（hé）適的防毒麵具。麵對這樣情況我們店鋪如何去打好產品組合拳顯得尤為重要。若想要消費者購買該店（diàn）鋪的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：
（一）新品做利潤。新品（pǐn）是符合市場需求（qiú）的產品，其上市期間對消費者而言是一個新鮮的產品，在這個時期（qī），如果讓消費者願意為這些新鮮事物買單，那麽經銷（xiāo）商可（kě）以從新品中賺取利潤。因此，經銷商必須將重心放在新品（pǐn）操作上，看好（hǎo）的新品就全力主推，將利潤值大化。
（二）老品搶銷（xiāo）量。對於已在市場上熱賣過（guò）6-12月的產品，而且銷量一般並且競爭力下降的產品要做量了，哪怕是降低自己的（de）利潤空間來拉動這種產品的銷量也不要吝惜自己的毛利。可以實施降價（jià）、打折、買贈（zèng）、抽獎、捆綁銷售策略（luè）、提高促銷（xiāo）提成來拉動銷售（shòu）。
總之，客（kè）戶的需求在變，好的（de）銷（xiāo）售模（mó）式（shì）今天實用，明日沒用，但隻要店鋪在不斷（duàn）借鑒行業領跑者的（de）經驗，並（bìng）不斷的尋找及創新營銷思路，那麽，總有一天，你的店鋪就有可能跑在領跑者的前麵（miàn）。