壓貨潮來襲，經銷商該如何應對？

未來這段時間，密集（jí）的節日成為廠家壓貨的借口，臨近（jìn）年底，一輪又一輪的（de）壓貨潮逼近經（jīng）銷商。

作為一（yī）種營銷手法，壓貨是一把雙刃（rèn）劍，如果廠家壓貨不合理，就會給經（jīng）銷商銷售經營帶來諸多不安全因（yīn）素，如何（hé）逃出“壓（yā）貨”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨，首先要明確廠家的壓貨目的與常（cháng）用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以下幾種（zhǒng）情況：

新品上市（shì）/處理不動銷產（chǎn）品。廠家（jiā）推出新產（chǎn）品、銷（xiāo）售不暢時，會鼓勵經銷商（shāng）大量買進暢（chàng）銷品和不暢銷（xiāo）的新品，並許以比較誘人的優惠或促銷支持。

任務分解式（shì）壓貨。在月末、季末、年末三（sān）個節點，廠家銷售人員為了完成業績（jì），往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨衝量較為嚴重。有時，企業也會為了達成某項指（zhǐ）標（biāo），比如上市指標、融資指標、評獎指標等，需要（yào）衝（chōng）刺銷售目標，此時（shí）壓貨勢（shì）在必行。

淡季（jì）促（cù）銷式壓（yā）貨。在進入銷售淡季（jì）的時候，廠家為了實（shí）現“淡季（jì）不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓（gǔ）勵經銷商大量壓貨，希（xī）望通過渠道（dào）的推力來搶占（zhàn）市場份（fèn）額（é）。

銷售人員個人行為。廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功（gōng）近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想和經銷商（shāng）做（zuò）“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經銷商要（yào）守（shǒu）住生（shēng）死（sǐ）線

麵對壓（yā）貨，經銷商重要的一點就是：牢牢守住自己的生死線，首先要對自己的實際情況進（jìn）行（háng）梳理（lǐ）與（yǔ）盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷（xiāo）售的速度能有多快，能夠應對多少產品的銷售？

2. 什麽樣的銷量下利潤高，銷量以及投入在何時才是較佳的？

3. 倉庫裏（lǐ）還有多（duō）少產品需要處理，還能夠承受多少產品？

4. 現金流怎麽樣，能周轉（zhuǎn）多長（zhǎng）時間（jiān），貨物的周轉周期有多長？

了解自己的盈利點，才能（néng）有效掌控壓貨（huò）的節奏，而不是被動地接受廠家（jiā）的壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自己發展的同時，將（jiāng）利潤較大化，就需要經銷商對自己的（de）實力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之後，如果發現確實沒法壓貨，不妨巧妙拒絕，以下兩種拒絕的方法供（gòng）大家參考。

以事實和（hé）數（shù）據說話。經（jīng）銷商可以根據市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方（fāng）麵，通過詳實的市場數據來給廠（chǎng）家營銷人員（yuán）進行有（yǒu）理有據（jù）的分析。人都是有同理心的，隻要理由充分，作為廠家也不會不（bú）顧對方想法而（ér）一意孤行（háng）的。

同（tóng）時，經銷商要注意拒絕壓貨（huò）的方式，要對事不對（duì）人，並（bìng）且要提前感謝或者稱（chēng）讚企業對自己一貫（guàn）的支持，也要強調自己對企業所付出的努（nǔ）力，避免由於營銷人員生氣報複。

以進為退。有的經（jīng）銷商通過“獅子大張口”的方式，達（dá）到“不戰而驅人之兵”的效果。想壓貨就要給（gěi）予足夠的支持，如果廠家滿足（zú）不了就（jiù）無法（fǎ）壓貨了。不過，這（zhè）種方式（shì）適合規模較大、銷量較高、實力較強的大經銷商，小經銷商不要輕易使用。

其實，壓（yā）貨也並不可怕，可怕的是（shì）惡性壓貨。麵對廠家（jiā）壓貨，經銷商要靈活（huó）處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對。那麽（me），壓貨也能（néng）成為旺季衝擊銷量，提高利潤的殺手鐧。（文（wén）章來源：經銷商之家）

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