很多經銷商達到一定銷售額之後，就停滯不前，如何（hé）突破瓶頸？

很多經銷商達到一定銷（xiāo）售（shòu）額之後，很長的一段（duàn）時間，也突破不了現有狀況，是產品原因還是管理原因（yīn）？是什麽製約了經銷商的進一步（bù）發展？
經銷商做生（shēng）意關注的（de）就是利（lì）潤，每一個經銷商都在想如（rú）何讓自己的生意（yì）持續發（fā）展、持續壯大、持續盈利。但是（shì），現實生活很殘酷，多數經銷商麵（miàn）臨著銷售難增長的困擾。
有好多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那麽經銷商銷售（shòu）增長慢，難突破，一直沒過億，這都是為什麽呢？
“管理有漏洞、團隊（duì）執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個（gè）經（jīng）銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，我們一定要反思（sī），為（wéi）什麽做不好？哪些因素影（yǐng）響的做不好？
1、人的因（yīn）素：老板和高管的天（tiān）花板
很多經銷（xiāo）商做不大，做不強，其根本的原因不是產品（pǐn），不是隊伍，不是市場拓展，而是一個公司的老板，有什麽樣的老板就做（zuò）出什麽樣的企業，多大的能力做出多大的生意（yì），老（lǎo）板就像天花板，天花板的高度（dù）決定你生意的規（guī）模，決定了（le）員（yuán）工的高度（dù），而老板學習和改變的速（sù）度決定了企業發展的規模。
還有一（yī）個重要原因是高管團（tuán）隊出現的天花板，在中國我們做生意的有兩種現象很突出：
一個是用子弟兵。對於老板來講，子弟兵有三個優勢（shì）：用得放心、不易（yì）離職、成本低，現在有一半的經銷商仍然采用（yòng）的是家族管理製度，這對未來發展是（shì）不利的。
一個是老麵孔。在（zài）很多經銷商的核（hé）心管理團隊中，每天（tiān）都是一些（xiē）老麵孔，團（tuán）隊中3—5年都（dōu）沒有（yǒu）一個新（xīn）人進（jìn）來，而有趣的是，遇到事情時這些老（lǎo）麵孔發現的往往是問題，新人發現的卻是創新和改變的方法。老麵孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們（men）傳遞了太多負能量（liàng）的東西，而新人（rén）來了（le）不一樣，他為了證（zhèng）明自己，要不斷找方法，找機（jī）會，推動銷售成長。所以說老板在（zài）用人時，要多引（yǐn）進人才，屏蔽絕對（duì）的家族化管（guǎn）理，讓新鮮血液成為公司發展（zhǎn）的持續動力（lì）。
2、產品因素（sù）：如何在（zài）老產品中挑黃（huáng）金（jīn）？
有（yǒu）一種方法，叫做特色產品確定法。我們都知道，在市（shì）場上所（suǒ）有賣得好的產品（pǐn）都符合兩個規律， 個叫“ ”，第二個叫“唯一”，所謂 就是品牌，每個品類的 品牌差不多都是市場銷量比較大的，而幾（jǐ）乎所有銷售（shòu）額上億（yì）的經銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經銷商的武器，武器決（jué）定你的未來。而唯一是指，產（chǎn）品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源於 和唯一。
所有（yǒu）經銷商選擇產品時（shí），一定要（yào）問自己兩句話， 是“代理的產品是否有自（zì）己的特點”，第二是“能否讓消費者在眾（zhòng）多人中記（jì）住你”。
而所謂（wèi）產品特點，簡要概括為以下四（sì）個特征（zhēng）：一是原料和功能的唯一性；二是核心技術的（de）唯一性（xìng）；三是（shì）包裝的標準區隔型；四是產品形狀的區隔型。要使自己的產品脫穎而出，被消費者記住和認同，是必須要具備其中一點的。所（suǒ）以，大（dà）多生產廠家也要從（cóng）這幾點進行升級和創新（xīn）。
選擇（zé）特色產品，經銷商往往也存在幾大（dà）誤區：
誤區一是“假賣點”，拖拉機前麵掛著寶（bǎo）馬商標，它還是拖拉機。現在市（shì）場所謂青春小酒很多，所宣傳（chuán）的廣（guǎng）告語是“我是***，*****”等等（děng），雖然打著類似的宣（xuān）傳語，但產品本身真（zhēn）的有這些賣點麽？
誤區二是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”，產品宣傳得再好，但廣告語怎麽說，都讓（ràng）消費者想不到這個產品，這其實是失敗的，大多情況下消費者買產品，買的並不（bú）是產品本身，而是賣點和感覺。
誤區三是“抄襲一線品牌的賣點”。
誤區四是“品（pǐn）質不支持賣點”，市場上幾乎沒有物美價（jià）廉的東西，你想（xiǎng）要寶馬（mǎ）的品（pǐn）牌，QQ的價格，這幾乎是不可能的。
3、市（shì）場容量和競爭格局：品類（lèi）空間決定發展規模（mó）
什麽（me）叫市場容量？一個經銷商，2006年開始做生意，手裏麵隻代理兩（liǎng）個小品牌，一直（zhí）不見起色，今年，他代理了一個知名品牌的粉絲， 個月發了一車貨（huò），很快突破了10萬元，由於品牌影響力，產品很快被市場（chǎng）所接受，他很有信心（xīn）地說：“ 按（àn）這樣（yàng）的速（sù）度，一年就將突破100萬。”而在接下來的幾個月，他（tā）的產品回轉變得越來越慢，動銷也出現了困難。眾所周知，粉絲的品類空間非常（cháng）小，當經銷商（shāng）選擇產品時，要（yào）考慮選（xuǎn）大品類還是小品類，你會發現身邊有一個現（xiàn）象，做酒類產品（pǐn）的經銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類（lèi）空間決定你的市場規模。
第二點要提的是競爭格局（jú），前麵說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場（chǎng）容量大的就能上量。以（yǐ）雞尾酒為例，這（zhè）個品類在近幾年非常火，但競爭也非常激（jī）烈（liè），能存活下來並持續發展的企業越來越少，大多（duō）數企（qǐ）業因為跟（gēn）風模仿麵臨嚴重的增長瓶頸。其次，你（nǐ）還要考慮代理的品類是否符合當（dāng）下（xià）的趨勢。
4、機製的因素：你能讓多少員工相信你（nǐ），你就有多成功
有個經銷商曾講：“ 在我的公司有8個員工，但他們8個人還（hái）不（bú）如我一個人幹得好（hǎo）。” 造成這（zhè）種結果的原（yuán）因，其實是公司機製（zhì）出現（xiàn）了問題。我們有很多經銷商天天都（dōu）在抱（bào）怨，生意做不動，人員沒幹勁兒，現在的人員成本（běn）越來越高，而付出的卻越來（lái）越（yuè）少。
在這裏，講一個有趣的例子，我們都看過（guò）西（xī）遊記，西遊記（jì）中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經的時候，遇到大的困難就是打不過許多妖怪，常常（cháng）去天庭請求支援。不可（kě）思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙後還要下（xià）來收服他們，仔細想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙（xiān），打不過妖怪，神仙終要收服妖怪，這是為什麽呢？
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下麵的妖怪好比是創業者，自己做老板，當然跟打工者不一樣。一般做不大（dà）的經銷商，下麵的員工都認為我們就是給老板幹的，跟公司一（yī）起奮鬥了十年，與老板一起創業，如今老板開上了寶馬，住上（shàng）了別墅，而（ér）員（yuán）工自己還拿著2000元的底薪（xīn），都在思考這（zhè）樣值不值。
相反，也（yě）有些經銷商，他會讓員工認為這就是自己（jǐ）在創業，員工都是為自己幹的。
 
文章來源：經銷商之家