農（nóng）資分銷渠道模式失效，什麽樣企業（yè）具有競爭力？

過去以散戶為中（zhōng）心，依靠終（zhōng）端（duān）為王和產品概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老（lǎo）的農資經銷商。伴隨農資行業農戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業（yè）供給端（duān）的經營要素和能力要快速做（zuò）出（chū）調整，對其（qí）種植技術，種植成本、種植風險，資金（jīn）能力提出（chū）更高的挑戰（zhàn）。

農戶購買行（háng）為發生變化：

從（cóng）非（fēi）理性，跟隨性購買的C端散戶行為（wéi），走向偏理性，集采，多（duō）主體決策購（gòu）買的B端行為。他（tā）們對產品的認知，成本（běn）的認知（zhī），廠家認知和技術認知遠超（chāo）過散戶。從而行業從消（xiāo）費品（pǐn）模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶（hù）操作模式，這點越到經濟作物（wù）區（qū），其變化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過（guò）於依賴營銷驅動的企業（yè）在現階段優（yōu）勢逐步（bù）削弱，山東產（chǎn）區的企業（yè）市場（chǎng）影響力下降。農資作為投（tóu）入品，作為（wéi）一種生產資料，先天就難以有很大的品（pǐn）牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢價買（mǎi）單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北等地區企業（yè），卻在雄起。

分銷渠道模式（shì）逐步失（shī）效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價（jià）值（zhí）鏈，其廠、商、店（diàn）上下次序的合作關係和利益（yì）分配關係被打亂。鄉（xiāng）鎮零售店無論是從產品的價格優勢，技術能力（lì），種藥肥多品類資源能力都難以滿足（zú）大戶的需求，大戶直接跨（kuà）過終端或者自組成團購聯盟，直接（jiē）找經銷商，找廠家。尤其（qí）是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終（zhōng）端，導致鄉鎮終（zhōng）端店數量在大幅減少，倒逼縣級經銷（xiāo）商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠（qú）道操作，從產品批發加價（jià）的利益鏈條（tiáo）走向項（xiàng）目製利潤分配模式。

病症複雜，技術（shù）要求越來越高：

過去賣化肥（féi）基本（běn）把它當保健（jiàn）品賣，反正（zhèng）土地（dì）吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的（de）供給，導致土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用（yòng）藥（yào）的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作物的病症越（yuè）來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以（yǐ）根治（zhì），需（xū）要係統診（zhěn）斷和治療，對技術能力和對種藥肥（féi）多等（děng）多品（pǐn）類的（de）綜合治療方案要求越來越高。行業（yè）從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索，農（nóng）藥（yào）走在前（qián）麵，但是（shì）目前尚未找到成型且能夠規模化操作的成熟方式。

在以上四大變（biàn）化下，未來什麽（me）樣的（de）企業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有產業鏈資（zī）源優勢的（de）企業

傳統化肥和（hé）農藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到全產業鏈條的競（jìng）爭（zhēng），通過產業鏈（liàn）各環節全部參（cān）與來提高成本競爭能力和礦產資（zī）源/原藥（yào）能力。以此（cǐ）類（lèi）產品為主的企業，要迅速補充產（chǎn）業鏈短板，可以從全（quán）國甚（shèn）至到世（shì）界布局產業資源，同時強化精（jīng）益生產和規（guī）模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來（lái）此類產品更多會變成富士康模式，發揮資源和生產力量。

第二類企業：研發驅動（dòng）型的企業（yè）

化肥（féi）或者農（nóng）藥，加大研（yán）發能力，特肥農藥更多是研發（fā）驅動型。盡管當前國際上新的化合（hé）物越來越少，但是行業競爭製（zhì）高點依舊是產品研發資源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期（qī），尤其是經（jīng）作區域，對產品功能和效果的（de）需求很剛性，化（huà）合物原（yuán）創（chuàng）型的產品研發或者應用型的產品都是競爭（zhēng）的核心力（lì）量。很多時候一（yī）個新的單品即使不需（xū）要很大營銷力量就能啃下一個大的細分市場。

第三類企業（yè）：技術（shù）應用型的企業

農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業（yè）一般的產品哪裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案（àn）的需求。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植保（bǎo），到營養的各種方案，會受到上下遊的高度歡（huān）迎，至少目前來看，是行業內稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥（yào）肥等（děng）生產資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階段（duàn）成功（gōng）的關鍵要素。

第四類企業:商業模式驅動型企業

從農資（zī）行業到大農業，目前各種商業（yè）模式湧現。比如BB配肥站，技術服（fú）務托管，農業（yè）保險，農業金（jīn）融，農（nóng）業社會化服務（wù），從種到收到賣全程服務等都在（zài）探索（suǒ）。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業（yè）因（yīn）為消費端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性（xìng），決定了行業內很多經營（yíng）方（fāng）式的成功存在很大的局（jú）限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼（yǎn）國內市場，有部分企業做“農（nóng）業（yè）生產資料+保險“的組（zǔ）合，有部分企業做眾籌合作社的模（mó）式，通過構建一（yī）條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然可以找到（dào）生存（cún）空間。(文（wén）章來源：農資經銷商)

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